価格弾力性



12月14日の日経流通新聞に「価格弾力性」についての記事があったのでご紹介したい。執筆はフリーアナウンサーの八塩圭子氏だ。

価格弾力性とは価格の変化で売れ行き度の変わりやすさを言う。

価格弾力性が高い商品とは値下げすればするほど売れて、価格が上昇すればするほど売れなくなる。
価格弾力性が低い商品とは値下げをしても価格が上がっても売れ行きが変わらない商品やサービスを指す。

さて、これはマーケティングの基本ではあるが少し具体的なことを言及したい。
価格弾力性の低いものと言えば一般的にはブランドものや高級外車などがあげられる。
その商品やサービス自体に価値があるために価格を下げなくとも売れるものは売れる。
価格弾力性の高いものと言えば家電商品などがそうである。
家電量販店はこぞって「他店より1円でも高い場合は・・・」などのPOPを出している。これは1円でも高ければ売れないということだ。

自分でネットショップを立ち上げて独立したいと思っている人が多い。低資本で参入できるため自分で自信のある商品を作れたり、独自の仕入れルートなどがあり、そして現在では仕入れもネッシーやスーパーデリバリーなどを使用すれば個人の人でも1個単位で仕入れることができ、とりあえずはネットショップをオープンすることができる。

ただ、ここに落とし穴がある。
例えば先ほど例にだした家電量販店の場合。
新生活を始める人が家電を購入するにあたって様々なお店を回っているとする。
一つの家電量販店のスタッフが親身に対応してくれ、納得することができた。
しかしながら冷蔵庫の価格が近くにライバル店より2000円ほど割高だ。
この場合、移動のコストや「冷蔵庫だけはほかのお店で買いたいと思う」と親切に説明してくれたスタッフに断る精神的なコストがかかってくる。
このコストを無意識のうちに判断し、この人は冷蔵庫も含めてこの親切に接客してくれた家電量販店で購入するだろう。

しかしながらネットショップの場合はどうだろう。
アマゾンや楽天、価格コム、ヤフーショッピングなどでお目当ての商品をキーワード検索で検索した場合、同じ商品がズラリと出てくる。送料や手数料、商品の価格などを含めて、一番安いお店で買うだろう。よっぽどお店の口コミが悪くない限りは・・・

このようにネットショップを立ち上げようと思った場合、取り扱っている仕入れた商品はほかのお店とひと目見ただけで比較することができ、送料が50円高いだけで購入してくれない。

これは価格弾力性が高すぎて、仕入れ商品の販売などネットショップでするには利益ぎりぎりの価格で販売しなければならないことを意味する。

ある社長の話を聞いていると、自社でしか取り扱っていなかった商品を販売していた時は送料や手数料、商品の価格は気にすることなく、集客すればするほどある一定の割合のユーザーが購入してくれた。しかし他の店舗を取り扱い始めてからは、送料・手数料・商品の価格すべてにおいて1円でも安くなければ購入者は0になった。と話していた。

ネットショップはこれから会社を作ろう!独立しよう!副業で稼ごう!趣味の範囲で運営しよう!など様々な動機で気軽に低資本で始められる人が多い反面、自社しか取り扱っていない商品を販売しない限り、ライバル店を1円でも圧倒することができなければ生き残れないということは覚えておかなければならない。

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