シニア向けマーケティングの落とし穴



団塊の世代をターゲットにした商品やサービスの苦戦が強いられている。
一斉に大量退職することから余暇など利用した趣味・学びなどのサービスの需要が見込まれたが期待

を下回る企業が出てきている。

これらのシニア向けサービスや商品を販売し、予測を下回った企業には3つの落とし穴があった。
これらを改善していけば、現在シニア向け商品やサービスで期待通りの売り上げを確保できている企

業に近づけるかもしれないので参考にしてほしい。

・団塊の世代には時間がある!という間違い
退職することから時間があると思い、長期間の大学やセミナー、旅行などは苦戦を強いられている。

この原因は再雇用制度によるものだ。60歳で定年を迎えた団塊の世代は再雇用制度を利用し33.4%が

仕事を続けているという結果が出ている。さらに64歳まで仕事を続けていた人の56.7%は65歳以降も

仕事を続けたいと考えているというアンケート結果も出ている。
学び、セミナー、旅行、シニア大学などでは長期間(1週間以上)の日程を組んでいるものが多く、こ

れらの日程を組んでいるサービスは苦戦している。
そのようなサービスをする際は2日、3日という短期間のサービスで展開するべきだ。

・高齢者用と謳ってはいけない
ゴルフ用品などで「高齢者でも飛距離がでる」という商品が販売されていた。現在では「高齢者」で

はなく「大人」と表現されている。
マーケティングの基本では、ターゲットに向けて「この商品は自分がターゲットなのだ」と思わせる

ことは正攻法ではある。しかしながら「高齢者向け」「シニア向け」と謳ってしまうと「高齢者向け

を使っていると思われたくない」「まだ高齢者ではない」という意識が芽生え購入を控える。
高齢者用商品でも「大人のゴルフクラブ」「簡単携帯」「高齢者やシニアと表現せずに広告のモデル

にイキイキとしたシニアのタレントやモデルを活用する」など「さりげなく暗示」させることが重要

になる。

・売り場を工夫せよ
百貨店などの売り場ではレディースとメンズで分かれている。若者にとっては男性だけの売り場、女

性だけの売り場など分けられていると買い物をしやすいのだが、高齢者は少し違う。
夫婦そろって百貨店に来るのだ。実は団塊の世代からお見合い結婚ではなく恋愛結婚の比率が上回る

世代となる。趣味が似ている、思考が似ている夫婦が多いのだ。
それゆえ一緒に選びたい夫婦や、妻に選んでもらいたい夫、夫の意見を聞きたい妻が多い世代なので

ある。そごう柏店ではシューズ売り場を男女一体型にすることにより売り上げが従来の2倍になった

団塊の世代は需要が見込める一方、アプローチが難しいと予測されていた。マーケティング担当者、

販売担当者は是非、これらの教訓を参考にしてもらいたい。

※2012年12月19日日経流通新聞参照

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